그 행동경제학, '넛지'부터 시작하는 것이 좋습니다...

 넛지 : 똑똑한 선택을 이끄는 힘

   

 

  

 지은이 : 리차드 탈러, 캐스 선스타인  출판사 : 리더스북

 

 똑똑한 선택을 유도하는 선택설계의 기술
 선택을 이끄는 부드러운 힘, 넛지의 시대가 왔다.

 암스테르담 공항에서 소변기에 파리 모양 스티커를 붙여놓는 아이디어만으로 소변기 밖으로 새어나가는 소변량을 80%나 줄일 수 있었던 이유는? 구매 의사를 묻는 것만으로 구매율을 35% 올릴 수 있는 이유는? 작은 그릇에 먹으면 보다 효과적으로 살을 뺄 수 있는 이유는?

 

 디지털 카메라에서 '찰칵' 소리가 나는 이유는? 높은 금연율 뉴스가 더 많은 금연을 유발하는 이유는?

 행동경제학을 경제학계에 널리 알린 경제학자와 법률정책자인 두 저자는 똑똑한 선택을 유도하는 선택설계의 힘을 '넛지'라 부르며 새롭게 정의한다. 이 책의 제목이기도 한 '넛지(nudge)'는 팔꿈치로 슬쩍 찌르다, 주의를 환기시키다란 뜻을 지니고 있으며,

 

 여기에서는 타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입을 뜻한다. 옆사람의 팔을 잡아끌어서 어떤 행동을 하는 게 아니라, 단지 팔꿈치로 툭 치면서 어떤 행동을 유도한다는 의미인 것이다. 이 책은 개인투자에서부터 자녀교육, 식생활, 자신이 옹호하는 신념에 이르기까지,

 

 인생을 살면서 수많은 사항들에 대해 수시로 결정을 내려야 하지만, 부적절한 선택을 하는 경우가 많다고 이야기한다. 저자들은 인간이 실수를 반복하는 이유가 갖가지 편견 때문이라며, 사람들이 체계적으로 틀리는 방식을 연구해 현명한 선택을 이끌어 내는 방법을 다양한 예를 통해 알기 쉽게 설명한다. [양장본]

 ▶ Key Point!

 

 이 책에서 저자들은 '넛지'의 새로운 정의를 통해 '선택 설계학'이라는 아이디어를 제시하며,

 

 사람들이 보다 건강하고 자유로운 삶을 영위하는 방향으로 결정하도록 도와준다. 개인이 사회에 최선이 되는 결정을 보다 쉽게 선택할 수 있는 환경을 설계할 수 있음을 인생의 가장 중요한 측면에서의 생생한 사례들을 통해 보여주고 있다.

 ☞ 용어 뜻풀이 - '넛지'란?

 

 이 책의 제목이기도 한 '넛지(nudge)'는 팔꿈치로 슬쩍 찌르다, 주의를 환기시키다란 뜻을 지니고 있으며, 여기에서는 타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입을 뜻한다.

 

 저자 | 리처드 H. 탈러

 시카고대학 행동과학 및 경제학 석좌교수이자 경영대학원 의사결정 연구센터의 책임자이다. 또한 국가경제연구소의 연구원으로도 재직 중이다. 행동경제학을 경제학계에 알리는 데 기여해 왔으며, 의회에도 적극적으로 출석해서 ‘넛지’를 활용한 자신의 방법론을 제도권으로 들여왔다.

 

 그의 이론에 기반한 저축플랜의 설계로 빚더미에 앉은 미국을 구한 경제학자로 평가받는다. 2002년 노벨경제학상을 수상한 대니얼 카너먼은 자신이 노벨상을 수상하게 된 공로를 탈러에게 돌리기도 했다. 지은 책으로『승자의 저주』(이것은 이곳에 초기에 소개했는데, 기억하시는 분 있을라나요..?)가 있다.

 

 저자 | 캐스 R. 선스타인

 

 시카고대학 로스쿨 및 정치학부 법학교수를 거쳐, 현재 하버드대학 로스쿨 교수이며, 최근 오바마 정부에 합류해 규제정보국 Information and Regulatory Affairs을 돕고 있다.

 

 지은 책으로『최악의 시나리오』등이 있다.

 

 

감사의 글
인트로 : 넛지가 당신의 모든 행동을 결정한다

[제1부] 인간과 이콘 : 우리는 천재인 동시에 바보다

제1장 인간이 체계적으로 틀리는 방식
자동 시스템 VS. 숙고 시스템
어림 감정 : 안젤리나 졸리가 몇 살이었더라?
비현실적 낙관주의 : 대다수 사람들이 자신을 평균 이상이라 생각한다
손실 기피 : 100달러 손해를 감수하기 위해 필요한 이익은?
현상유지 편향 : ‘아무려면 어때’ 발견법
프레이밍 : 100명 중 90명이 산다 vs. 100명 중 10명이 죽는다

제2장 유혹에 저항하는 법
세이렌과 율리시즈 : 유혹과 자기 통제의 문제
무심한 선택 : 살을 빼고 싶다면 작은 그릇에 먹어라
두 자아의 대결 : 계획하는 자아가 행동하는 자아를 통제하는 전략들
심적 회계 : 5천 달러가 있는데도 카드빚 3천 달러를 갚지 않는 이유

제3장 인간은 떼 지어 몰려다닌다
집단 동조 : 개를 보고도 고양이라 말하는 이유
조명효과 : 모두가 나를 주목해요
무작위와 예측 불가능성 : 시애틀 자동차 앞유리 파손 사건
사회적 넛지 : 높은 금연율 뉴스는 더 많은 금연을 유발한다
구매 의사를 묻는 것만으로 구매율을 35% 올릴 수 있다

제4장 넛지가 필요한 순간
최상의 선택 환경을 설계하는 방법
내가 진짜로 원하는 건 무엇인가?
2달러 가치의 보험에 20달러를 내는 사람들

제5장 선택 설계의 세계
디폴트 : 최소 저항 경로 따르기
오류 예상 : 친절하고 똑똑해지는 장치들
피드백 : 디지털 카메라의 ‘찰칵’ 소리
매핑 : 선택을 행복에 대입시키는 방법
복잡한 선택들을 조직화하는 방법
인센티브 vs. 넛지

[제2부] 돈 : 넛지가 우리를 더 부유하게 한다

제6장 저축을 늘리는 방법
당신은 충분히 저축하고 있는가?
사람들이 더 저축하도록 만드는 넛지들
교육 효과는 기대보다 약하다
점진적 저축 증대 프로그램
연금정책에 넛지를 통합한 뉴질랜드 정부

제7장 순진한 투자자
포트폴리오 설계 : 얼마를 주식에 투자할 것인가?
리스크 감수 : 테이블을 떠나기 전에는 돈을 세지 말 것
타이밍 : 고점매수 저점매도
고지식한 분산투자 : 1/n 발견법
사주 투자에 올인 하면 안 되는 이유
넛지의 활용

제8장 우리를 함정에 빠뜨리는 신용 시장
모기지 : 복잡성의 덫
학자금 대출 : 전문가들을 믿지 말라
신용카드 : 최소금액 결재방식의 함정

[제3부] 사회 : 더 좋은 세상을 만들기 위하여

제9장 사회보장의 민영화 : 스모가스보드 스타일
국민들은 이콘이 아니라 인간이다
디폴트 펀드에도 지위가 있다
능동적인 선택자들은 적절한 선택을 했을까?
광고는 우리에게 리스크를 감수하라고 한다
넛지 없는 형편없는 선택

10장 사람들을 위압하는 미국 의료보험 프로그램
메디케어 파트D의 설계
감내할 만한 혼란?
가장 취약한 사람들에게 제공된 무작위 디폴트 플랜들
사용자 비(非)우호적인 선택
능동적인 선택자들은 유익한 선택을 했는가?
어떤 넛지가 문제를 해결할 것인가?

11장 장기기증을 활성화하는 방법
방법1 : 명시적 승인
방법2 : 상례적 적출
방법3 : 옵트아웃 승인 추정
방법4 : 선택 위임
승인 추정>선택 위임>명시적 승인

12장 지구를 구출하라
자유를 허용하는 제한
환경을 살리는 사회적 넛지
앰비언트 오브와 에코 페달

13장 결혼의 민영화
결혼이란 무엇인가?
공식적인 허가증이 반드시 필요한가?
시대착오적인 정부의 결혼 통제
공식적인 결혼의 대차대조표
커플들에게 넛지 가하기

[제4부] 여타의 넛지들과 여러 가지 반론들

제14장 12가지 미니 넛지
점진적 기부 증대
자선 직불카드와 세금 공제
자동 세금 환급
스틱닷컴
니코틴 패치 없이 금연하기
오토바이 헬멧
자기 금지에 도박 걸기
데스티니 헬스 플랜
하루 1달러 프로그램
에어컨 필터, 유용한 적색등
손톱 물어뜯는 습관을 고쳐주는 매니큐어와 디설피람
이메일 발송 전 교양 검사

15장 반대 의견들
미끄러운 비탈길
악한 의도로 넛지를 가하는 사람들과 나쁜 넛지들
틀릴 권리
처벌과 재분배 그리고 선택
한계 설정과 공표 원칙
중립은 가능한가?
왜 ‘자유주의적’ 개입주의로 범위를 한정하는가?

16장 진정한 제3의 길
저자후기 : 현재의 금융위기와 넛지
참고문헌
Bibliography
해제

 

 세계에서 가장 경치 좋은 도심 도로 가운데 하나는 시카고의 레이크쇼어 도로Lake Shore Drive이다. 시카고의 동쪽 경계선인 미시건 호수를 끼고 펼쳐진 이 도로를 달리면 시카고의 장엄한 스카이라인을 만끽할 수 있다. 그러나 이 도로에는 S자 커브가 연달아 이어져 매우 위험한 구간이 있다.

 

 감속 표시(시속 40킬로미터)를 보지 못해서 사고를 당하는 운전자들도 허다하다. 그리하여 최근에 시 당국은 운전자들의 감속을 유도하는 새로운 방법을 도입했다. 위험한 커브가 시작되는 지점에서 운전자들은 도로에 그려진 감속 경고 표시를 보게 되고 곧이어 도로 위에 그려진 하얀 선들을 마주하게 된다.

 

 그 선들은 (과속 방지턱이 아니기 때문에) 닿는 순간에 이렇다 할 느낌을 주지는 않지만 운전자들에게 시각적인 신호를 전달한다. 앞쪽의 선들은 간격이 고르지만 가장 위험한 커브 구간부터는 간격이 더 좁아져서 속도가 증가하는 느낌을 주는 것이다.

 

 따라서 운전자들은 본능적으로 속도를 늦추게 된다. 그 낯익은 도로를 달릴 때마다 하얀 선들이 우리에게 부드럽게 말한다. 커브의 정점에 도달하기 전에 브레이크를 밟으라고 말이다. 우리는 넛지를 당하고 있는 셈이다. ―1장. 인간이 체계적으로 틀리는 방식 중 69P.

 휴대폰이나 자동차 같은 특정 제품의 구매율을 높이는 것이 목표라고 가정해보자. 전국 각지에서 4만 명 이상의 사람들을 표본으로 선정하여 조사를 실시한 결과, “향후 6개월 안에 새 차를 구매할 의사가 있습니까?”라는 간단한 질문만으로도 구매율을 35%나 높일 수 있는 것으로 밝혀졌다.

 

 혹은 한 공직자가 사람들로 하여금 건강을 개선하기 위한 조치들을 취하도록 독려하고자 한다고 가정해보자. 건강 관련 행동의 경우, 역시 의향을 측정하는 것만으로도 현저한 변화가 일어났다.

 

 사람들은 다음 주에 몇 번이나 치실을 사용하여 양치질을 하겠느냐는 질문을 받으면 치실을 보다 자주 사용하게 되고, 다음 주에 기름진 음식을 섭취할 의향이 있느냐는 질문을 받으면 기름진 음식의 소비를 줄이게 된다. 사람들에게 의향을 물음으로써 넛지를 가하는 경우,

 

 언제 그리고 어떻게 할 계획인지 등의 구체적인 질문을 추가함으로써 그 영향력을 보강할 수 있다. 이러한 통찰력은 위대한 심리학자인 쿠르트 레빈Kurt Lewin이 “경로 요인channel factor”이라고 이름 붙인 범주에 속한다. 경로 요인은 특정한 행동들을 촉진하거나 방해할 수 있는 작은 영향력들을 의미한다.

 

 “경로”는 봄눈이 녹은 후에 강에 생겨나는 통로와 흡사하다고 보면 된다. 이 경우, 통로는 주변 환경의 아주 사소한 변화로 보이는 것들에 의해 결정될 수도 있다. 사람들의 경우, 레빈은 이와 유사한 작은 요인들이 사람들이 “취하고자 하는” 행동에 대해서 놀랍도록 강력한 억제제를 창출할 수 있다고 주장했다.

 

 우리는 종종 사람들을 특정한 방향으로 밀어붙이기보다는 모종의 작은 장애물을 제거함으로써 보다 수월하게 바람직한 행동을 독려할 수 있다. ―3장. 인간은 떼 지어 몰려다닌다 중 115P.

 

 

 미국 오바마 정부는 왜 ‘넛지 정책’을 수용했는가?

 ‘팔꿈치로 쿡쿡 찌르다’라는 뜻의 ‘넛지Nudge’는 일종의 자유주의적인 개입, 혹은 간섭이다.

 

 즉, 사람들을 바람직한 방향으로 부드럽게 유도하되, 선택의 자유는 여전히 개인에게 열려있는 상태를 말한다. 『넛지』는 편견 때문에 실수를 반복하는 인간들을 부드럽게 ‘넛지’함으로써 현명한 선택을 이끌어낼 수 있다고 주장한다.

 

 가령, 단지 ‘내일 투표할 거냐?’고 묻는 것만으로도 실제 투표율을 높일 수 있다는 일상적인 이야기로부터, 디폴트 옵션(지정하지 않았을 때 자동으로 선택되는 옵션)의 설계까지, 똑똑한 선택을 유도하는 넛지의 생생한 사례들이 소개된다.

 

 타인의 선택을 적극적으로 설계할 수 있다는 이 획기적인 아이디어는 2008년 민주당 대선후보였던 버락 오바마와 영국 보수당 당수 데이비드 카메론이 넛지를 활용한 정책을 수용하면서 폭발적으로 유명세를 탔고, 결국 저자 중 한 명인 선스타인은 현재 오바마 정부에 합류해서 규제정보국을 돕고 있다.

 

 그야말로 넛지의 시대가 온 것이다.

 Q 깨끗하고 쾌적한 화장실을 만들기 위한 합리적인 방법은?
 1. 금지 : 지저분하게 이용하는 사람의 입장을 제한한다.
 2. 인센티브 : 깨끗하게 이용하는 사람에게 할인쿠폰을 제공한다.
 3. 넛지 : 소변기에 파리 모양 스티커를 붙인다.
 힌트 : 시판중인 파리 모양 스티커

 암스테르담 공항에서는 소변기에 파리 모양 스티커를 붙여놓는 아이디어만으로 소변기 밖으로 새어나가는 소변량을 80%나 줄일 수 있었다. 이곳에는 화장실을 깨끗이 사용하라는 경고의 말이나, 심지어 파리를 겨냥하라는 부탁조차 없었다.

 

 어떠한 금지나 인센티브 없이도, 인간 행동에 대한 적절한 이해를 바탕으로 원하는 결과를 얻어낸 것이다. 그 누구도 피해를 입지 않았지만 결과는 훌륭했다. 이것이 바로 똑똑한 선택을 유도하는 부드러운 힘, 넛지nudge의 좋은 사례이다.

 우리는 선택 설계자들이 만들어 놓은 세상 속에 산다.

 

 화장실에 파리 스티커를 붙이기로 결정하는 사람, 저자들을 그런 사람을 ‘선택 설계자 a choice architect’라 부른다. 선택 설계자는 사람들이 결정을 내리는 데 배경이 되는 ‘정황이나 맥락’을 만드는 사람이다.

 

 따라서 우리의 현실에는 무수히 많은 선택 설계자들이 존재한다(대부분 자신이 선택 설계자라는 사실을 모르지만 말이다). 건축가가 특정한 형태와 설계를 지닌 건물을 짓듯이, 선택 설계자는 특정한 방식을 부여하여 사람들의 선택에 영향을 미친다.

 

 이것이 바로 선택 설계자가 사용하는 부드러운 힘, '넛지(nudge)'이다.

 논란과 찬사를 동시에 불러온 개념, 넛지 Nudge

 

 넛지의 사전적 의미는 ‘(옆구리를)　팔꿈치로 슬쩍 찌르다’이다. 넛지는 선택 설계자가 사람들에게 어떤 선택을 금지하거나 그들의 경제적 인센티브를 훼손하지 않고도, 예상 가능한 방향으로 그들의 행동을 변화시키는 것을 말한다. 넛지 형태의 개입은 쉽게 피할 수 있는 동시에 그렇게 하는 데 비용도 적게 들어야 한다.

 

 학교 급식을 하며 몸에 좋은 과일을 눈에 잘 띄는 위치에 놓는 것은 넛지이다. 그러나 정크푸드를 금지하는 것은 넛지가 아니다. 넛지는 사람들의 선택에 부드럽게 간섭하지만 여전히 개인에게 선택의 자유가 열려 있는, ‘자유주의적 개입주의’를 뜻한다.

 

 ‘넛지’라는 개념이 논란을 부르는 가장 큰 이유는 온건한 개입주의를 받아들일 경우, 그 이후에는 극도의 개입주의적 간섭이 뒤따를 거라는 부담감 때문이다. 즉, 넛지를 이용한 간단한 캠페인은 노골적인 조작으로, 다시 강제와 금지로 신속히 바뀔 거라는 주장이다.

 

 그러니 처음부터 비탈길에는 발을 들여놓지 않는 편이 낫다는 것이다.

 인센티브 만능의 시대가 가고 넛지의 시대가 온다!

 

 자유주의의 관점에서 보면, 그것이 과도할 경우 심각한 위험이 뒤따를 수 있다는 것을 우리는 이번 금융위기를 통해 확인했다. 티저금리가 곧 사라진다는 점을 알려주지 않은 서브프라임 모기지 중개인은 고객이 나쁜 소식을 접할 때쯤에는 이미 사라지고 없었다.

 

 회사를 엄청난 위기에 빠뜨린 AIG의 파생상품 담당자도 인재 잔류의 명목으로 회사가 지급한 거액의 보너스만 챙기고서 퇴사해버렸다. 금융상품의 복잡성이 가중되면서 정보를 독점한 소수의 이기심 때문에 자유시장의 보이지 않는 손이 더 이상 작동하지 않게 된 것이다.

 

 따라서 저자들은 ‘자유주의적 개입주의’를 토대로 한 그들의 제안들이 좌파나 우파, 정치적 성향에 관계없이 수용할 수 있는 성질의 것이라고 말한다. 『넛지』는 미국 오바마 정권이 넛지 정책을 수용하면서 폭발적인 유명세를 치르고 있고, 저자 중 한 명은 현재 오바마 정부에 합류해서 일하고 있다.

 

 바야흐로 인센티브 만능의 시대가 가고 넛지의 시대가 오고 있는 것이다.

 <아마존> 2008년 비즈니스 분야 올해의 책! <파이낸셜 타임스> 베스트 비즈니스 북!

 인간의 사고방식과 우리 사회의 작동원리를 알고 싶은 사람이라면 반드시 이 책을 읽어야 한다. - 대니얼 카너먼, 노벨경제학상 수상자, 프린스턴대학 교수 이 책은 당신을 쿡쿡 찌르지 않는다. 대신 녹다운시킬 것이다. - 대니얼 길버트, 하버드대학 심리학 교수, 『행복에 걸려 비틀거리다』저자

 나는 이 책을 사랑한다. 세상을 보는 방식을 근본적으로 바꾼다. 학자들이 이렇게까지 잘 쓰면 안 되는데……. - 스티븐 레빗, 『괴짜경제학』 저자

 추천의 글

『넛지』는 우리에게 행동경제학의 최전선에서 보내온 최고의 아이디어를 보여준다. 인간의 사고방식과 우리 사회의 작동원리를 알고 싶은 사람이라면 반드시 이 책을 읽어야 한다. 당신의 의사결정 능력을 향상시키고 세상을 좀더 살기 좋은 곳으로 만들어줄 것이다. 재밌으면서도 중요하고, 실용적이면서도 깊이 있다.

 

 - 대니얼 카너먼, 프린스턴대학 교수, 노벨경제학상 수상자

 행동경제학의 발명가와 미국 법률정책의 최고 권위자가 힘을 합쳐 정책과 실용 양면에서 혁명적인 선언문을 발표했다. 이 책은 당신을 쿡쿡 찌르지 않는다. 대신 당신을 녹다운시킬 것이다.

 

 - 대니얼 길버트, 하버드대학 심리학 교수, 『행복에 걸려 비틀거리다』저자

 나는 이 책을 사랑한다. 내가 세상을 보는 방식을 근본적으로 바꾼 몇 안 되는 책 중 하나이다. 더 놀라운 것은 ‘읽는 재미’가 있다. 변기 설계에서부터 퇴직연금 설계, 장기기증 그리고 결혼에 이르기까지 신선한 예시들로 가득하다. 학자들이 이렇게까지 글을 잘 쓰면 안 되는데……. 
 

 - 스티븐 레빗, 『괴짜경제학』 저자

 천재적이다. 이 책은 당신이 생각하는 방식을 바꿀 것이다. 당신을 둘러싼 세상과 그것이 지닌 문제들뿐만 아니라, 당신 스스로에 대해 생각하는 법도 바꿀 것이다.

 

 - 마이클 루이스, 『라이어스 포커』『머니볼』저자

 매력적이며 정보가 가득한, 총체적인 기쁨을 주는 책이다. 탈러와 선스타인은 사람들이 스스로의 행동에 완벽한 선택권을 갖되 부드럽게 ‘넛지’ 되어 최선의 것을 선택할 수 있도록 사회정책을 설계하는 방법에 관한 획기적인 강좌를 열었다. 진정한 웰메이드 북! 

 - 돈 노먼, 노스웨스턴대학 교수

『넛지』는 환상적인 책이다. 나름의 존재 이유를 지닌 어떤 책들보다 재미있을뿐더러 정말 중요하다.

 - 로저 로웬스타인, 『천재들의 실패』 저자

 두 명의 시카고대학 교수들이 ‘현상유지 편향’과 같은 인간의 비논리적 행동을 고려해서 정책 설계의 새로운 접근법을 제시했다.  - <타임>

 개인, 정부, 회사, 민간영역에서 보다 나은 판단을 내리도록 돕기 위해 행동경제학의 최신 연구 성과를 활용한 성명서. - <뉴욕타임즈 매거진>

『넛지』는 내가 20년 동안 읽은 가장 중요한 책 중 하나다. 이 책은 인간의 자유에 대해 관심 있는 사람이라면 누구나 읽어야 하는 책이다. 이 책은 인간의 복지 증진에 관심 있는 사람들은 무조건 읽어야 하는 책이다. 이런 것들이 당신의 흥미를 끌지 않는다면 아마 다른 책을 읽어야 할 것이다.  - <아메리칸 프로스펙트>