그 행동경제학 교과서 - 도모노 노리오

행동경제학 - 경제를 움직이는 인간심리의 모든 것

저자 : 도모노 노리오 출판사 : 지형

기존 경제학의 틀에서 벗어나 '경제를 움직이는 인간의 심리'를 깊이 있게 통찰!

정확한 계산, 합리적 판단, 효용 극대화를 추구하는 인간.

이를 전제로 발전해 온 아담 스미스 이래 주류경제학은 빛나는 이론임에도, 감정적인 인간의 럭비공 같은 경제 행태를 간과하였기 때문에 현실과는 괴리를 보여 왔다. 행동경제학자들은 이런 한계를 극복하려 인간의 선택과 판단에 대한 심리학을 경제학에 접목시켜 현실적인 경제학을 완성했다.

이 책은 다니엘 카너먼(2002년 노벨상을 수상학 행동경제학의 대가) 교수의 '프로스펙트 이론', '휴리스틱 바이어스에 관한 연구' 등을 비롯하여 행동경제학의 전반을 자세하고도 알기 쉽게 설명한 국내 최초의 대중적 입문서이다.

행동경제학의 기본 개념과 실생활에 적용한 갖가지 사례를 두루 소개하여 경제학의 새로운 패러다임에 눈을 뜨도록 도와준다. 행동경제학과 미시경제학을 전공한 저자는 다양한 사례와 실험 결과, 도표, 수식 등을 제시하여 행동경제학 전반을 설명함으로써, 인간 마음의 다양한 모습을 갖가지 형태로 보여준다.

특히 인간의 경제행동에 관한 흥미로운 실험들을 질의응답식으로 소개하여 자칫 지루해지기 쉬운 경제학 책을 일반인들도 재미있게 읽을 수 있도록 하였다. [양장본]

☞ 이 책의 독서 포인트!

우리는 주로 경제학은 인간의 합리적인 판단을 전제로 한다고 배워왔다.

하지만 최근에 인간의 이성에 억눌려 왔던 감성적인 측면이 급부상하고 있다. 경제학과 심리학이 절묘하게 접목된 '행동경제학'은 경제를 움직이는 소비자의 심리를 실체적으로 고찰한 학문으로써, 이미 기업이 간과할 수 없는 거대한 흐름이 되어 버렸다.

기존 경제학이 설명하지 못했던 인간의 감성과 직관이 가져오는 결과에 대해 새롭게 풀이한 이 책을 통해 경제현상, 경제행동과 관련된 사람의 마음이 무엇이고, 어떤 메커니즘으로 움직이는지 알 수 있을 것이다. 특히 기업경영자들은 경영의 기본과 본질을 다시 한 번 되새기고 창조적인 영감을 얻을 수 있을 것이다.

1980년대 초반 미국의 한 연구소는 지역 주민들에게 질문을 던졌다. "자살과 타살, 어느 쪽이 많을 것 같습니까." 돌아온 대부분의 대답은 "타살"이었다. 실제 그 해 미국에서 발생한 자살건수는 2만7000여건으로 타살건수보다 7000여건 많았다.

실험을 주관한 한 경제학자는 이같은 인지부조화(認知不調化)에 대해 타살 관련 기사는 매스컴을 통해 자주 접하게 되기 때문에 빈번할 것이라고 생각해 이같은 착오가 발생한다고 설명했다. 많이 보고 들은 것일수록, 스토리가 그럴싸할 수록 발생빈도가 높다고 생각하는 인식상 편향(바이어스)이 있다는 것이다.

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들어가는 말

제1장 경제학과 심리학의 만남 - 행동경제학의 탄생

〈문제1〉

지금 여러분이 TV 퀴즈 프로그램에 출연했다고 가정하자. 문이 3개 있고, 자기가 선택한 문을 열면 그 뒤에 있는 상품을 받을 수 있다. 오직 1개의 문 뒤에만 자동차가 놓여 있고, 나머지 2개의 문 뒤에는 염소가 있다. A, B, C 3개의 문 가운데 A문을 선택했다고 하자.

아직 문은 열리지 않은 상태다. 이때 자동차가 놓인 문을 알고 있는 사회자가 C문을 열었다. 물론 거기에는 염소가 있을 뿐이다. 바로 이 장면에서 사회자가 여러분에게 물었다.

‘A문으로 결정하셨습니까? B문으로 바꿔도 괜찮습니다. 어떻게 하시겠습니까?’ 자, 여러분이라면 어떻게 할 것인가? 처음 선택대로 A문으로 할 것인지, 아직 열리지 않은 B문으로 바꿀 것인지 어느 쪽을 선택할 것인가?

<문제2〉

여러분은 10,000원을 받고 다른 사람과 나눠 가지라는 지시를 받았다.

자신의 몫으로 전액을 다 가져도 좋고, 일부를 자신이 갖고 나머지를 상대방에게 줘도 된다. 단 상대방에게는 거부권이 있다. 또한 상대방이 그 금액을 수락하면 당신의 제안대로 분배되지만, 상대방이 당신의 제안을 거부한다면 두 사람 모두 한 푼도 받을 수 없다. 여러분이라면 상대방에게 얼마를 주겠다고 제안할 것인가?

〈문제3〉

노트와 연필을 샀는데 합계 1,100원으로 노트가 연필보다 1,000원 비쌌다. 연필이 얼마인지 5초 이내에 답하라. 당신이라면 이 문제들에 대하여 어떠한 답을 하겠는가? 〈문제3〉에서는 아마도 대부분 연필이 100원이라고 대답했을 것이다.

이 문제들은 본문에서 인간의 선택과 판단이 결코 합리적이지 않다는 것을 증명하기 위해 언급한 흥미로운 실험들 가운데 일부이다.

(정답은 이 책 2장 참조)

경제를 움직이는 인간의 마음은 결코 합리적이지 않다

아담 스미스 이래의 고전경제학(주류경제학)이 전제하고 있는 인간상은 합리적으로 선택, 판단하고 효용의 극대화를 추구하며 의지마저 굳은 완벽한 경제적 인간이다. 그러나 우리는 터무니없는 값의 커피를 하루에도 몇 잔씩 마시며, 싼 게 비지떡이라 말하면서도 왕창세일에 넘어가고,

금연과 다이어트는 머리 속으로만 하는 비합리적이고 감정적이며 나약한 자연인이 아니던가. 이렇듯 주류경제학은 비현실적인 인간상을 경제주체로 가정하여 전개된 이론이므로 빛나는 이론적 정합성에도 불구하고 실제 현실과 괴리를 보일 수밖에 없는 근본적 한계를 안고 있었다.

행동경제학에서는 이러한 인간의 ‘비합리성’을 인정하고 받아들인다. 단, 여기서 말하는 ‘비합리성’이란 제멋대로이고 정형화되지 않은 행동경향이 아니라 경제적 인간의 완전 합리성 수준에서 벗어난다는 의미이다. 즉, 비합리적이기는 하나 일정한 경향을 갖고 있고, 따라서 예측가능한 것이다.

아러한 행동경향이 경제에 미치는 영향은 매우 크다.

그러므로, 다니엘 카너먼 교수가 노벨경제학상 수상 소감에서 ‘우리들(카너먼과 트버스키)이 한 일을 인간의 비합리성을 증명한 것이라고 말하는 것은 받아들이지 않겠다. 휴리스틱(heuristic)과 바이어스(bias, 편향)에 대한 연구는 합리성이라는 비현실적인 개념을 부정하고 있을 뿐이다.’라고 말한 것은 매우 의미심장하다.

경제학과 심리학의 만남, 행동경제학

심리학자 다니엘 카너먼(Danniel Kahneman) 교수는 경제주체의 의사 결정이 반드시 합리적으로 이루어지는 것은 아니라는 ‘준합리적 경제이론’을 수립하여 주류경제학의 한계를 극복하고 보다 현실적인 경제학을 완성했다. 오랫동안 축적된 주류경제학의 이론에 심리학의 연구 성과와 다양한 실험방법을 접목한 그는

주류경제학의 기대효용이론을 뛰어넘는 ‘행동경제학’ 이론으로 경제학의 새로운 지평을 열었고, 그 공로로 2002년 노벨경제학상을 받았다. ‘행동경제학’이란 인간이 실제로 어떻게 ‘선택’하고 행동하는지, 그 결과로 어떠한 사회현상이 발생하는가를 고찰하는 학문이다.

즉 인간행동의 실제와 그 원인, 그것이 경제사회에 미치는 영향을 심층적으로 규명하는 것을 목표로 한 경제학이다. 오늘날의 경제학은 빈틈없이 완벽한 사람들의 합리적 손익계산보다는 감정의 비중을 중시하는 방향으로 변화하고 있다.

이른바 ‘계산에서 감정으로’의 전환이 일어나고 있는 것이다. 어느 학자는 “인간의 행동이 ‘이성과 감정이라는 두 마리 말에 이끌리는 쌍두마차’라는 비유는 옳지만, 이성은 작은 조랑말일 뿐이고 감정은 커다란 코끼리만 하다”고 주장하기도 한다.

마음이 인간행동을 결정하고, 인간행동이 경제를 움직이기 때문에 결과적으로 경제는 마음(mind)으로 움직여진다고 할 수 있다.

인간의 선택은 합리적이지 않다 ― 프로스펙트 이론(Prospect Theory)

행동경제학의 탄생에 결정적인 역할을 한 연구자로 허버트 사이먼(Herbert Simon)과 다니엘 카너먼을 들 수 있다. 둘 다 경제학자가 아니면서 1978년과 2002년에 각각 노벨경제학상을 받았다는 점에서 경제학에 대한 그들의 영향력을 가늠할 수 있을 것이다. 사이먼은 인간의 선택에 대한 심리학 연구의 기본 관점을 제시하였다.

즉 경제학적 합리성은 현실적으로 가능하지 않다는 것이다. 효용을 극대화하기 위해 필요한 모든 정보가 인간에게 주어지지도 않으며, 정보를 처리하는 데 있어서도 사람으로서의 한계를 지니고 있으므로 인간의 합리성은 ‘제한’되었다고 보는 것이다,(제한 합리성, bounded rationality)

카너먼과 지금은 고인이 된 그의 동료 연구자 트버스키는 이러한 기본 관점에 입각하여 실제 인간의 행동이 주류경제학의 ‘기대효용이론’이 예측하는 바와 다르게 나타남을 실험을 통하여 입증함으로써 인간의 선택을 실질적으로 설명할 수 있는 ‘프로스펙트 이론(Prospect Theory)'을 제시하였다.

1979년에 발표된 기념비적인 이 이론은 주류 경제학계에 큰 충격을 주었고 행동경제학이라는 새로운 분야의 출발점이 되었다. 프로스펙트 이론이 기대효용이론과 어떻게 다른지를 보기 위해 다음 예를 살펴보자.

1. 10만원을 가지고 있고 다음의 두 선택대안 중 하나를 선택해야 되는 상황을 가정해보자.

a. 0.5의 확률로 10만원을 더 받거나 0.5의 확률로 아무 것도 받지 못하는 것
b. 1의 확률로 5만원을 더 받을 수 있는 것

이 경우 사람들은 대개 b를 많이 선택한다. 자 그러면 아래의 상황에서는 어떠할까?

2. 20만원을 가지고 있고

a. 0.5의 확률로 10만원을 잃거나 0.5의 확률로 아무 것도 잃지 않는 것
b. 1의 확률로 5만원을 잃는 것

여기에서는 b보다는 a가 더 많이 선택된다. 기대효용이론에 근거하면 이는 모순된 선택행동이다. 왜냐하면 1과 2의 최종 자산 상태는 동일하므로 1에서 b를 선택했다면 2에서도 b를 선택해야 동일한 효용에 근거해 이루어진 일관적인 선택을 하는 것이다.

그러나 프로스펙트 이론으로는 위에서 사람들이 실제로 보이는 선택행동을 설명할 수 있다.

프로스펙트 이론은 사람들이 최종 자산상태에 대한 효용의 비교로 선택을 하기보다는 상황을 이득 또는 손실로 먼저 파악한다고 본다. 그리고 이득으로 보게 되면 위험을 회피하는 태도를 갖게 되어 불확실한 결과보다는 확실한 결과를 보다 선호하게 된다.

그러나 상황을 손실로 보게 되면 위험을 추구하는 태도를 갖게 되어 확실한 손실보다는 불확실한, 그렇지만 더 큰 손해를 볼 수도 있는 대안을 더 선호하게 된다고 본다.

경제학의 새로운 패러다임, 프로스펙트 이론의 핵심 내용

‘사람은 변화에 반응한다’는 것이 카너먼과 트버스키가 창시한 프로스펙트 이론의 출발점이다. 프로스펙트 이론은 기대효용이론의 대체이론으로 고안된 것으로 주류경제학의 효용함수에 대응하는 ‘가치함수’ 및 확률의 중요성과 관계 있는 ‘확률가중함수’로 구성된다.

프로스펙트 이론에서 말하는 가치는 어떤 기준으로부터의 손익으로 측정됨에 유의해야 한다. 가치함수의 3가지 특징은 ‘준거점 의존성’, ‘민감도 체감성’, ‘손실회피성’이다.

‘준거점 의존성’이란 자산이 4,000만원에서 3,000만원으로 줄어든 사람보다 1,000만원에서 1,100만원으로 늘어난 사람이 더 행복할지도 모르는 현실을 통해 절대적 효용보다 준거점을 기준으로 한 가치가 중요하다는 것으로 설명할 수 있다.

‘민감도 체감성’이란 이익이나 손실의 가치가 작을 때에는 변화에 민감하지만 가치가 커짐에 따라 민감도가 감소한다는 특성이다. 같은 3도 차이지만 기온이 1도에서 4도로 오를 경우가 21도에서 24도로 오를 경우보다 더 따뜻하게 느껴지는 것과 같은 이치이다.

‘손실 회피성’이란, 손실은 같은 액수의 이익보다도 훨씬 더 크게 느껴지는 특성이다. 따라서 같은 액수의 손실로 인한 불만족은 이익이 주는 만족보다 더 크다는 의미가 된다. 카너먼과 트버스키의 실험에 따르면 1,000원의 손실이 주는 불만족은 1,000원의 이익이 주는 만족보다 2배에서 2.5배나 큰 것으로 나타났다.

이러한 손실 회피성이 사람의 행동에 미치는 영향으로 ‘보유효과’와 ‘현상유지 바이어스’를 들 수 있다. ‘보유효과’란 어떤 것을 실제로 소유하고 있을 때는 그것을 갖고 있지 않을 때보다 높게 평가하는 것을 말한다. 1950년대에 1병에 5달러를 주고 산 와인이 현재는 100달러의 가치가 있음에도 팔 생각이 없고,

반면에 같은 와인을 지금 살 경우에는 35달러 이상은 주지 않으려고 하는 사람의 사례가 이를 잘 보여 준다. 농지 소유자가 시장가격보다 높은 가격을 제시해도 땅을 팔려고 하지 않는다는 이야기는 이러한 보유효과에 따른 거래감소의 좋은 예이다.

‘현상유지 바이어스’는 말 그대로 사람은 현재 상태를 유지하려는 경향이 있다는 것이다.

하트먼은 캘리포니아 주의 전력 서비스에 대한 신뢰도와 전력요금의 선호에 대해 실상을 파악해 보았는데, 신뢰도나 요금이 어떻든지 간에 소비자 그룹은 쓰던 것을 계속 쓰려고 하는 현상유지 경향을 58~60%정도나 보여 주었다.

이러한 ‘사회적 관성’은 같은 브랜드의 상품을 사고, 같은 직장에 머무는 사람들의 성향과도 결부되어 있다. 카너먼, 크네시, 세일러는 소비자나 노동자가 상품의 가격?임금?이윤 등의 결정에서 무엇을 공정(fair)하다고 생각하는지 연구한 결과 이 같은 손실회피나 보유효과와 밀접한 관련이 있음을 밝혀냈다.

커피숍에서 시간 당 9달러를 받던 종업원이 있다. 근처 공장이 문을 닫아 실업자가 증가하고 다른 커피숍에서 종업원들에게 시간 당 7달러를 준다고 해서 주인이 시급을 7달러로 내렸다면?

그것은 불공정하다는 답이 83%였다. 그런데 모든 상황은 동일하고 커피숍 종업원이 그만두었기 때문에 주인은 시급 7달러로 신규채용을 했다면? 이번에는 수용할 수 있다가 73%였다. 시급을 깎는 것은 종업원의 손실로 간주하고 불공정하다고 판단하였므로 일종의 보유효과가 작용했다고 볼 수 있다.

반면에 신규채용에 대해서는 보유효과가 작용하지 않으니 임금을 깎는 경영자의 행동을 불공정하게 여기지 않는 것이다.

인기 차종에 대해 가격표보다 200달러 높은 가격으로 파는 것은 불공정하게 여기지만, 동일 차종에 대해 이전까지는 200달러 싸게 팔다가 인기가 오르자 가격표에 적힌 그대로 판다면 수용할 수 있다는 편이 훨씬 많아지는 것도 공정성에 대한 보유효과가 작용한 것이다.

카너먼과 버레이는 이러한 경향을 기초로 분배와 재분배의 공정성에 대해서도 의미 있는 실험 결과를 얻어내고 공공정책에 있어 중요한 시사점을 제공해 주었다. 가치함수와 더불어 프로스펙트 이론의 또 하나의 축인 확률가중함수에 따르면 어떤 확률이 작을 때는 과대평가되고 확률이 중간 이상으로 커지면 과소평가된다.

실제 통계에 따른 연간 사망 발생 건수와 주관적 예상치를 비교해 보면, 사람들은 대개 천연두나 회오리, 수해와 같이 확률이 낮은 것은 실제보다 높게 예상을 하고, 암, 뇌졸중, 당뇨병 등 확률이 높은 것은 실제보다 낮게 예상을 한 것으로 나타났다.

이러한 낮은 확률에 대한 과대평가로 인해 확률이 낮을 때는 이익에 대한 리스크를 추구하는 대신 손실에 있어서는 리스크 회피적으로 나타난다. 이 패턴에 따른다면 당첨 확률이 매우 낮음에도 불구하고 복권을 경쟁적으로 구입하는 일이나 감염될 확률이 매우 낮음에도 불구하고 광우병에 걸릴까봐

쇠고기를 기피하는 행동도 충분히 설명이 된다.

인간의 판단도 합리적이지 않다 ― ‘휴리스틱(heuristic)과 편향(bias)에 관한 연구’

흔히 사람의 판단이 흐려지는 것은 감정에 치우쳐서 나타난다고 생각하는 경우가 많다.

감정에 치우치지 않고 이성적으로 사고를 하면 올바른 판단을 할 수 있다는 것이 일반적으로 받아들여지는 생각이었다. 그러나 카너먼과 트버스키의 판단에 대한 연구는 인간의 사고 자체가 주먹구구식 방법으로 이루어지고 그로 인해 잘못된 판단을 할 수 있다는 것을 보여준다.

순전히 우리가 정보를 처리하는 방식으로 인해 잘못된 판단, 즉 편향이 나타난다는 것이고 이는 많은 실험과 연구를 통해 입증되었다. 이처럼 인간의 정보 처리는 현실적 제약으로 인하여 완벽성과 정확성을 지킬 수가 없고, 따라서 완벽한 최적의 결정이 아니라, 결국 차선의 판단과 결정을 할 수밖에 없다.

즉, 인간은 주어진 상황의 제한성과 자신의 인지 능력의 제한성 하에서 자신에게 어느 정도 만족을 가져다 줄 수 있는 형태의 결정을 해야 한다. 또 빠르고 효율적인 처리를 위하여 이따금 오류가 발생할 가능성도 허용해야 한다. 이러한 처리는 완벽한 논리적(앨고리즘적) 처리라기보다는 편법적(휴리스틱스) 처리에 해당한다

예를 들면, 확률이론에서는 p(A), p(B)가 p(A∩B)보다 당연히 크다.

그런데 사건 A, B에 구체적인 내용이 담기고 사람들에게 직관적으로 판단을 하게 하면, p(A∩B)가 p(A), p(B)보다 크다고 판단한다. 이는 사람들이 확률이론에 따라 논리적으로 판단을 하기보다는 간단한 주먹구구식 방법, 즉 휴리스틱(heuristic)한 방식으로 판단을 하기 때문에 나타나는 편향(bias)인 것이다.

인간의 선택과 판단에 대한 카너먼과 트버스키의 연구는 심리학과 경제학 이외의 분야에도 널리 알려지게 되었는데, 특히 휴리스틱의 사용으로 나타나는 판단의 편향은 인간이 이성적이고 합리적 존재라는 철학적 전제와 전통적인 인간관에 새로운 화두를 던져 주었다.

바로 그러한 이유에서, 행동경제학의 등장은 20세기 후반에 일어난 가장 중요한 학문적 사건이며 과학적 변혁이라 일컬어진다.

행동경제학의 핵심 개념 ‘휴리스틱(heuristic)과 바이어스(bias, 편향)’

카너먼이 말한 ‘휴리스틱’은 합리적이지 못한 의사결정을 내릴 때 근거로 삼는 간편한 방법(쉽게 말해 주먹구구식 방법)이며, ‘바이어스’는 그에 따라 얻어지는 판단이나 결정의 편향을 가리킨다. 즉, 직감적 선택이나 결정으로 인한 착각, 오류를 살펴봄으로써 인간의 경제행동을 좀더 실제적으로 고찰하는 것이다.

‘휴리스틱’의 가장 큰 특징은 ‘이용가능성’이다. ‘이용가능성’이란 어떤 대상의 출현 빈도나 확률을 판단할 때 쉽게 알 수 있는 사례를 생각해 내고 그것을 기초로 판단하는 것을 뜻한다. 예를 들어 소설에서 7개의 문자로 된 단어 중 ing로 끝나는 단어와 6번째가 n인 단어의 수를 물어보면, 사람들은 전자가 훨씬 많다고 대답한다.

하지만 ing로 끝나는 단어는 당연히 6번째가 n일 수밖에 없고, 6번째가 n인 단어는 ing로 끝나는 단어 말고도 많이 있으니 후자가 더 많은 것이 분명하다. 또 미국인들에게 자살과 타살 중 어느 쪽이 많을 것 같은지 물으면 타살이 더 많다고 한다. 하지만 1983년 미국의 기록을 보면

자살은 연간 27,300건, 타살은 20,400건으로 자살이 더 많았다.

n보다는 ing가 생각해내기 쉽고, 매스컴에서 자살보다는 타살을 더 많이 접하는 데 따른 ‘이용가능성 휴리스틱’인 것이다. 이러한 ‘이용가능성’을 발생시키는 요인 중 하나로 ‘이미지화 용이성(Ease of Imaginability)'을 들 수 있다.

여대생들에게 학교 내에 어떤 병이 만연한 조짐을 알리고 증상에 대해 적어 주며 자신이 이 병에 걸릴 가능성을 판단하게 했다. 그 결과 증상에 대해 확실한 이미지가 그려지도록 구체적으로 적은 쪽지를 받은 학생이 가장 걸리기 쉽다고 판단했다.

반면에 증상이 추상적으로 적힌 쪽지를 받은 학생은 가능성을 매우 낮게 판단했다. 따라서 금연 캠페인을 위해서는 흡연으로 비참해진 사례를 생생하게 보여 주고, 교통사고를 줄이기 위해서는 사고현장의 모습을 보여 주는 것이 매우 효과적이다.

‘휴리스틱’의 두 번째 특성으로 ‘대표성’을 들 수 있다. 이것은 어떤 집합에 속하는 사상(事象, event)이 그 집합의 특성을 그대로 ‘대표한다’고 간주해 버리는 성격이다. 4면이 초록색, 2면이 빨간색인 주사위가 있다. 이 주사위를 던지면 ‘①빨초빨빨빨’과 ‘②초빨초빨빨빨’ 중 어느 것이 일어나기 쉬울까? 대다수가 ②를 선택했다.

주사위면의 출현 빈도가 주사위의 특성을 그대로 대표한다고 간주한 ‘휴리스틱’인 것이다. 하지만 ②는 ① 앞에 ‘초록색’만을 첨가한 것이기 때문에 ①이 ②보다 출현 빈도가 높다고 볼 수 있다.

카너먼과 트버스키가 세 번째 휴리스틱으로 제시한 것이 ‘기준점 효과와 조정’이다. 이것은 불확실한 사상(事象, event)에 대해 예측할 때 처음에 설정한 기준점에 휘말려 적절한 조정을 하지 못하여 바이어스가 생기는 경우이다.

카너먼과 트버스키는 실험자들에게 ‘8×7×6×5×4×3×2×1'이 얼마인지 즉시 답하게 했다. 답변 평균치는 2,250이었다. 또다른 실험참가자에게는 거꾸로 ‘1×2×3×4×5×6×7×8’을 물었다. 놀랍게도 이번에는 512가 답변 평균치였다.(정답은 양쪽 모두 40,320이다.)

이러한 기준점 효과는 판단이나 결정을 할 때 광범위하게 나타나며, 기준점의 영향이 강하기 때문에 그것을 제거하기도 쉽지 않다고 한다. 이러한 효과를 활용한 예로 상품 겉면에 ‘희망소매가격 2,500원, 판매가격 2,300원’과 같은 표시를 들 수 있다.

소비자는 상품의 가치를 기초로 한 적정 가격을 알 수 없지만,

기준점(희망소매가격)보다 낮은 판매가를 보고 싸게 느끼는 것이다. 사실 휴리스틱이 일으키는 바이어스에만 역점을 두면 휴리스틱의 유용성을 간과할 수도 있다. 기거렌저는 ‘재인(再認) 휴리스틱(들은 적이 있는 대상이 높은 가치를 가지고 있을 것이라 판단하는 것)’ 등을 예로 들며

‘신속?간결한 휴리스틱’이라는 명명 하에 휴리스틱의 장점을 설명하기도 했다.

또 카너먼과 프리데릭은 인간의 정보처리과정 속에서 대상이 되는 특성(목표 속성)을 곧바로 마음에 떠오른 다른 성질(휴리스틱 속성)로 바꾸어서 판단하는 ‘속성의 바꿔치기’도 보여주었다. 실험자에게 최근 1개월 간의 데이트 횟수를 질문한 다음 행복도를 판단하게 하면

행복(목표 속성)에 대한 평가를 데이트 횟수(휴리스틱 속성)로 바꾸어 판단하는 휴리스틱에 따르게 되는 것이 그 예이다.

경제학의 새로운 트렌드 ‘행동경제학’

2003년 6월 미연방준비제도이사회(FRB) 산하인 보스턴연방은행이 '인간은 어떻게 행동하는가 - 경제학과 정책에 주는 시사점'을 주제로 연례 컨퍼런스를 가졌다. 그동안 주류 경제학자들 사이에서 큰 관심을 끌지 못했던 ‘행동경제학’이 FRB의 토론주제로 선정된 것은 놀라운 일이었다.

이것은 행동경제학이 주류에 진입하기 시작했음을 보여 주는 확실한 사건이 되었다. 도널드 콘 FRB 이사는 ‘행동경제학이 정책집행의 효율성을 높이는 데 크게 기여할 것’이라고 언급했다.

또한, 하버드를 비롯하여 MIT, 스탠퍼드, 예일, 프린스턴, 시카고, UC 버클리 등 미국의 명문 대학들은 행동경제학을 정규 과목으로 채택하였을 뿐 아니라 심지어 유능한 교수를 영입하기 위한 쟁탈전까지 벌였다. 젊고 창의적인 인재들이 행동경제학에 몰리며 행동경제학은

현재 경제학계에서 가장 주목받는 새로운 트렌드가 되었다.

행동경제학을 알기 쉽게 해설한 국내 최초의 대중적 입문서!

2002년 카너먼 교수가 노벨경제학상을 수상한 이후 행동경제학은 이른바 ‘뜨는’ 학문이 되었고 최근 들어 우리나라에서도 관심이 급증하고 있지만 대중적으로는 여전히 생경한 분야이며 이를 본격적으로 다룬 책들이 거의 소개되지 않았다.

연구 인력이 소수에 지나지 않아 신학문을 확산시킬 학문적 진지가 아직 구축되지 않은 때문이기도 하지만 가장 중요한 이유는 카너먼 교수를 비롯한 행동경제학자들의 저서들이 방대한 분량에 전문적인 내용을 담고 있어 출간 자체가 쉽지 않았기 때문이다.

이 책은 다니엘 카너먼 교수의 기념비적인 업적인 ‘프로스펙트 이론(Prospect Theory)’, ‘휴리스틱(heuristic)과 편향(bias)에 관한 연구’ 외에도 표현방법에 따라 판단이나 선택이 변하는 프레이밍 효과, 의사결정에 미치는 시간의 영향을 고찰한 근시안적 시간 선호,

자기 자신뿐 아니라 타인의 이익도 고려하는 사회적 선호와 그것이 협력행동에 미치는 영향, 뇌신경과학적 방법에 따라 탐구한 이성과 감정과의 상호작용, 행동경제학의 최근 연구 동향에 이르기까지 행동경제학의 전반을 빠짐없이 소개하고 있는 국내 최초의 대중적 입문서이다.

특히, 인간의 경제행동에 관한 흥미로운 실험들을 질의응답 식으로 풍부하게 소개하여 자칫 지루해지기 쉬운 내용을 일반 독자들도 재미있게 읽을 수 있도록 배려하여 행동경제학의 입문서로 손색이 없다.

이 책을 통해 점점 더 복잡해져 가는 현대 사회에서 인간의 판단과 선택이 어떤 메커니즘을 통해 이루어지는가에 대해 진지한 관심을 가지고 있는 독자들은 새로운 혜안을 얻을 수 있을 것이다. 단순히 비합리적이라는 말로는 설명할 수 없는 인간의 (오묘한) 선택과 판단에 대해

새롭게 눈을 뜬다면 경제를 움직이는 힘의 원리를 통찰할 수 있을 것이기 때문이다.

이 책을 출간하면서 행동경제학을 국내에 대중적으로 처음 소개하는 만큼 번역의 신뢰도를 높이는 데 정성을 기울였고 감수에 있어서도 심리학과 경제학 양쪽 전문가에게 각각 감수를 받아 이를 종합하고 조정하는 과정을 거쳐 행동경제학의 표준을 제시하고자 노력하였다.

이 책은 일본에서 행동경제학의 권위자로 손꼽히는 도모노 노리오 교수가 행동경제학이 아직 생경한 학문인 일본에 행동경제학을 대중적으로 소개하기 위해 쓴 책이다. 행동경제학에 대한 높아진 사회적 관심을 반영하듯 지난해 5월 출간 이후 최근까지 꾸준히 아마존 재팬의 종합베스트 상위권을 유지하며

전문 서적으로는 이례적으로 30만부 이상 판매되었다.

추천사

행동경제학은 기존 경제학이 풀지 못했던 인간 행동의 의문점을 리스크와 타이밍이라는 조건 아래에서 인간의 감성과 직관이 어떤 선택과 판단을 가져오는지 밝혀냄으로써 경제학의 새로운 패러다임을 제시하였다. 기존 경제학의 틀에서 벗어나 ‘경제’와 ‘인간심리’라는 이질적인 요소를 크로스오버한 이 책은,

상상력 세계대전의 시대에 고객의 마음을 사로잡는 매력적인 보물지도가 될 것이다.

강 신장(삼성경제연구소 지식경영센터장)

아담 스미스의 고전경제학 이래로 경제학은 인간의 합리적인 판단을 전제로 발전해 왔다. 하지만 최근 들어 인간의 이성적인 측면에 억눌려 왔던 감성적인 측면이 경제학의 전면에 부상하고 있다. 경제학과 심리학이 절묘하게 접목된 행동경제학은 이 분야의 대가인 다니엘 카너먼 교수가

2002년 노벨경제학상을 받음으로써 학계에서 더욱 단단한 입지를 구축하게 되었다. 경제학 이론의 위기를 우려하는 목소리가 높아지는 이때, 행동경제학의 부상은 매우 큰 의미를 지닌다.

김 민주(리드앤리더 대표)

경제현상, 경제행동과 관련된 사람의 마음이 무엇이고, 어떤 메커니즘으로 움직이는지 알고 싶다면 이 책을 보라. 이 책은 다양한 사례와 실험 결과, 도표와 수식 등을 제시하여 행동경제학 전반을 설명하고 있다. 그것은 결국 인간 마음의 다양한 모습을 갖가지 형태로 보여주는 것이다.

독자들은 이를 통해 경제를 움직이는 인간 심리를 깊이 있게 통찰하는 즐거움을 누릴 수 있을 것이다.

황 상민(연세대학교 심리학과 교수)

아래는 그 참고서로 사용했던 도서입니다..

그 행동경제학 연구에서 말입니다..

승자의 저주

경제현상의 패러독스와 행동경제학

지은이 : 리처드 H. 세일러 출판사 : 이음

경제학이 몰랐던 현실경제의 수수께끼, 행동경제학으로 푼다!

시장은 효율성의 굴레에 갇혀 있지 않으며,
인간은 항상 합리적이고 이기적인 동기에서만 움직이는 것은 아니다.
오늘날의 경제학은 시장과 가격에 대한 통찰뿐만 아니라
사람들이 무엇에 의해 행동하는가에 대한 통찰을 필요로 한다.

『승자의 저주』(The Winner's Curse)는 바로 이러한 경제의 이상현상들을 다루고 있는 책으로, 미국의 대표적인 행동경제학자로 알려진 리처드 세일러가 1992년에 쓴 The Winner's Curse: Paradoxes and Anomalies Life를 완역한 것이다.

리처드 세일러는 1970년대부터 현실경제의 영역에서 이상현상을 보이는 사례들을 수집하기 시작했고, 1987년부터 1990년까지 Jounrnal of Economics Perspectives에 “Anomalies”(이상현상)라는 제목의 특집을 실으면서 이를 경제학계에 널리 알렸으며, 행동경제학이라는 새로운 분야를 개척했다.

행동경제학은 사람들의 행위가 어떤 동기로부터 나오게 되는가를 연구하는 분야로, 이 분야에서는 경제학과 심리학의 접목이 이루어지고 있다.

경제학은 경제주체인 인간이 합리적이고 이기적이라는 가정에서 출발한다.

그러나 현실경제의 영역에서는 주류경제학의 이론적 틀로서는 해명되지 않는 패러독스와 이상현상들이 나타난다. 가장 전형적인 이상현상의 사례로 ‘승자의 저주’(winner's curse, 승자가 저주를 하는 것이 아니라 승자에게 저주가 내려진다는 의미를 갖고 있다.

따라서 정확한 번역어는 ‘승자에게 내려진 저주’ 혹은 ‘승자에게 가해진 저주’가 되어야 할 것이지만 우리나라에서 이미 ‘승자의 저주’라는 용어가 통용되고 있어 이렇게 옮긴다)를 들 수 있는데, 경매시장에서 사람들이 승자가 되기 위해 너무 높은 가격을 부른 나머지 승자가 되는 순간 적자를 보는 경우가 생긴다는 것이다.

<승자의 저주>(The Winner's Curse)는 바로 이러한 경제의 이상현상들을 다루고 있는 책으로, 미국의 대표적인 행동경제학자로 알려진 리처드 세일러가 1992년에 쓴 The Winner's Curse: Paradoxes and Anomalies Life를 완역한 것이다.

행동경제학은 사람들의 행위가 어떤 동기로부터 나오게 되는가를 연구하는 분야로, 이 분야에서는 경제학과 심리학의 접목이 이루어지고 있다. 최근 들어 이 분야에 대한 관심이 집중되면서 하버드, MIT, 스탠퍼드, 시카고, 프린스턴, 예일, UC 버클리 등 미국의 주요 대학들에서 정규 교과목으로 채택되고 있다.

또한 월스트리트에서 일하는 전문가들은 심리학적 요인들이 금융시장에 아주 중요한 영향을 미친다는 행동경제학의 아이디어를 적극 수용하고 있다. 이 책은 비록 15년 전에 쓰인 것이지만 여전히 해결되지 않는 문제제기를 던지고 있을 뿐만 아니라,

행동경제학이 성립되는 과정을 이론적으로 확인할 수 있다는 데에서 매우 의미가 크다고 할 수 있을 것이다. 저자는 <승자의 저주>에서 경제학에서 이상현상으로 간주되는 13개의 주제,

즉 ① 무임승차가 가능한 상황에서도 협조적 행동이 나타나는 것, ② 물질적 이득을 포기하면서까지 공정성에 집착을 보이는 사람들의 태도, ③ 똑같은 일을 하더라도 어느 산업에 종사하는가에 따라 임금수준이 달라지는 현상, ④ 경매시장에서 승자가 손해를 보는 현상, ⑤ 초기부존 효과(혹은 손실회피, 현상유지 바이어스),

⑥ 선호역전 현상, ⑦ 시점 간 선택, ⑧ 소득과 소비의 높은 상관관계, ⑨ 경마시장에서의 인기마-비인기마 바이어스와 연승식 시장에서 나타나는 비효율성, ⑩ 주식시장에서의 캘린더 효과, ⑪ 주식가격의 평균회귀 경향, ⑫ 폐쇄형 뮤추얼펀드의 할인 거래, ⑬ 외환시장에서의 불편성 가설의 기각 등을 다루고 있다.

이 중에서 ‘초기부존 효과’ ‘현상유지 바이어스’ ‘손실회피 개념’이나 ‘시점 간 선택’은 이후 경제이론에서 본격적으로 다루어졌고, ‘협조’와 ‘최후통첩 게임에서의 공정성’에 대한 논의는 진화적 게임이론의 단골 주제가 되어왔다.

특히 ‘손실회피’와 관련해서는 2002년에 노벨경제학상을 수상한 대니얼 카너먼의 연구에 대해 중점적으로 논의하고 있는데, 대니얼 카너먼은 자신이 노벨상을 수상하게 된 공로를 세일러에게 돌린 바 있다. 13개의 이상현상 중 8개의 이상현상에 대해서는

공저자들인 빈 도스(Robyn M. Dawes), 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman), 잭 크넷쉬(Jack L. Knetsch), 아모스 트버스키(Amos Tversky), 조지 로웬스타인(George Lawenstein), 윌리엄 지엠바(William Ziemba), 워너 드 봉(Werner F. De Bondt), 찰스 리(Charles M. C. lee), 안드레이 슐라이퍼(Adrei Shliefer), 케네스 프루트(Kenneth A. Froot)와 함께 쓰고 있어 다양한 이론적인 풍부함을 더하고 있다.

또한 40쪽에 달하는 참고문헌 목록은 이 책 <승자의 저주>가 광범위한 학문적인 토대 위에서 씌어졌음을 확인시켜준다. 이 책의 장점은 경제적인 관점에서 볼 때 사람들이 비합리적으로 행동하고, 자신들의 이익을 최대화하는 방식으로 행동하지 않는다는 것을 여러 실험연구를 통해 보여주고 있다는 데 있다.

경제이론에 입각하여 보면 무임승차가 우월한 전략이지만, 때때로 협조가 좋은 전략이 될 수 있다. 좋은 경영인이라면 피고용인들, 소비자들, 그리고 경쟁자들이 어떤 유형의 실수를 하게 될지, 그리고 언제 어떤 상황에서 협조적인 태도를 갖게 될지를 파악해야 한다.

더 나아가 금융시장이나 주식시장에서는 경제주체들이 합리적이라고 전제하는 것보다는 일부 경제주체들이 미래 현금의 흐름에 대해 비합리적인 기대를 하거나 위험의 정도를 잘못 인지하고 있다는 전제 아래서 세워진 모형을 가지고 투자 전략을 세우고 정책을 마련하는 것이 더 적합할 수 있다.

이 책은 경제학을 전공하거나 경제 전문가가 아니더라도 흥미로운 정보들을 많이 얻을 수 있다. 담배를 끊으면 건강이 좋아지며, 여러 성인병에 걸릴 확률이 낮아진다는 사실을 알면서도, 오늘까지만 담배를 피우고 내일부터는 끊겠다는 결심이 매번 실패로 돌아가는 이유는 무엇일까?

다이어트 결심은 왜 매일 하루하루 미뤄지는 것일까? 그 이유를 알고 싶은 독자라면 ‘시점 간 선택’을 다루고 있는 제8장을 유심히 보라. 주식을 사거나 혹은 팔기에 가장 적절한 날을 알고 싶다면 제11장의 ‘주식시장에서의 캘린더 효과’가 도움이 될 것이다.

▶ 이상현상의 몇 가지 사례들

1) 한 명(A)에게 10달러를 준 후 다른 한 명(B)과 나누어 갖도록 배분 몫을 정하게 한다. 일단 A가 배분 몫, 즉 B에게 나누어줄 금액을 제시하면 B는 제안금액을 받아들이거나 거절할 수 있다. 그런데 B가 거절하면 둘 다 한 푼도 갖지 못한다. 이때 A는 얼마를 제시해야 할까?

2) 노동자들이 똑같은 일을 하는 직종에 종사하더라도, 어떤 산업 부문에서 일하는가에 따라 임금수준이 다르게 나타난다. 그 이유가 무엇일까?

3) 한 집단에게는 복권을, 또 한 집단에게는 현금 2달러를 주었다. 얼마 후 복권을 받은 사람들에게는 2달러 현금과 바꿀 수 있는 기회를, 2달러 현금을 받은 사람들에게는 복권과 바꿀 수 있는 기회를 주었다. 그런데 자신이 처음에 받은 것을 새로운 것으로 바꾸겠다고 응답한 사람은 극소수였다. 왜 그럴까?

4) 이길 확률이 높은 대신 상금이 낮은 도박(A)과 이길 확률은 낮지만 상금이 큰 도박(B) 중에서 선택을 하라고 하면 대부분 A를 선택하지만, A 도박과 B 도박을 할 권리에 대해 가격을 책정하라고 하면 대부분 B에 더 높은 가치를 부여한다. 왜 그럴까?

5) 경마장에서 승률이 높은 말에는 많은 사람들이 돈을 걸 것이고 따라서 실제로 그 말이 우승을 하더라도 돌아오게 될 수익은 그리 높지 않을 것이다. 반면 승률이 낮은 말에는 사람들이 돈을 잘 걸려 하지 않을 것이고, 따라서 만일 우승만 한다면 돌아오게 될 수익은 아주 클 것이다.

사람들은 승률이 낮지만 일단 우승하면 큰 몫을 따게 되는 말에 돈을 거는 경향이 있다. 그리고 그렇게 하는 것이 승률이 높고 배당 몫이 작은 말에 돈을 거는 것보다 기대수익이 낮은데도 불구하고 그렇게 한다. 그 이유는 뭘까?

6) 주식시장에서 매년 초, 매달 초, 공휴일 직전에는 수익률이 높게, 매주 월요일에는 수익률이 낮게 나타난다. 그렇다면 모두가 1월에 주식을 팔고 월요일에 주식을 산다면 1월의 수익률은 점점 떨어지고 월요일 수익률은 높아져야 하지만, 1월의 수익률이 높고 월요일의 수익률이 낮은 현상은 계속 남아 있다. 왜 그럴까?

골목에서 찾아낸 행동경제학

지은이 : 다치바나 아키라 출판사 : 살림Biz

흥미진진한 스토리 속에 감춰진 최신 경제 이론!
신주쿠 유흥가 뒷골목에서 펼쳐지는 아쿠무 박사의 색다른 경제학 강의!

신주쿠 가부키초 뒷골목의 유흥가엔 허름한 연구실이 하나 있다. 해외 저명한 대학에서 십여 개의 학위를 취득한 아쿠무 미타로 박사의 일터이다. 그는 철학부터 정치경제학, 수학, 물리학, 생물학에 이르기까지, 갖가지 학문의 정수에 통달한 후 자신의 모든 학식을 쏟아 중생을 구제해야겠다 결심하고 연구소를 열었다.

아쿠무 연구소는 사회 밑바닥에서 허우적대는 불행한 사람들을 위한 곳이다.

불어난 빚 때문에 사채업자로부터 쫓기는 슈카이, 세력 다툼으로 생명의 위협마저 느끼는 야쿠자 헤비누마, 왕따 소년 겐타, 가출 소녀 아카네… 전단지를 보고 찾아온 이 불쌍한 사람들에게 아쿠무 박사는 적합한 경제 이론을 들려주며 극적인 처방전을 내려주는데.,..

이 책은 소설로 배우는 경제입문서이다.

상담 받으러 온 사람들에게 잔혹하고 냉정하게 조언을 해주는 아쿠무 박사의 모습에게 일상 경제의 냉철한 현실을 파악할 수 있다. 하지만 행동경제학, 사회심리학, 네트워크 경제학 등 방대한 경제이론을 바탕으로 한 고민해결책을 자세히 되짚어보면 경제가 우리 생활에 얼마나 큰 도움이 되는지를 깨닫게 된다.

☞ 이 책의 독서 포인트!

저자는 일본에서 '쓰레기 경제학'이라는 자신만의 독특한 영역을 개척하였다. 이 책 역시 일반 경제학서와 남다른 구성을 취하고 있다. 소설이란 구성을 빌리면서도 단순히 빌리는 것이 아니라, 탄탄한 플롯을 토대로 재미까지 가미하였다. 경제학 책인지 잘 모르고 읽으면서 자연스럽게 경제이론을 이해할 수 있도록 하였다.

1장 신용불량자와 행동경제학
: 인간의 비이성이 신용 위기를 부른다

2장 야쿠자의 세력다툼과 죄수의 딜레마
: 윈윈 전략이 제로섬 게임보다 어려운 이유

3장 왕따와 네트워크 경제학
: 인간관계를 불평등하게 만드는 사회적 네트워크

4장 피라미드 판매와 사회심리학
: 심리적 트릭으로 불편한 진실 외면하기

5장 가출소녀와 괴델의 불완전성 정리
: 삶의 의미를 어디서 찾을지에 관한 문제

친절한 서비스 따위는 없다!
잔혹하고 냉정하지만 고민 하나는 끝내주게 해결하는 아쿠무 상담실
신주쿠 가부키초 유흥가 뒷골목에 자리 잡은 허름한 상담실.

그곳에는 150센티가 안 되는 키에 얼굴이 몸뚱이의 반이나 되는 기괴한 모습의 아쿠무 박사가 있다. 철학, 정치학, 경제학, 수학 물리학 등 갖가지 학문에 통달한 아쿠무 박사가 이곳에 자리 잡은 이유는 단 하나, 불쌍한 민중을 구제하기 위해서다.

아쿠무 박사처럼 으스스하고 기괴한 분위기의 아쿠무 상담실에는 차갑고 도도한 여직원 팡팡,

그리고 꽃미남 같은 외모와는 달리 단순 무식한 행동대장 린레이가 기다리고 있다. 아쿠무의 상담실에 찾아온 사람들은 모두 지옥 같은 인생을 맛보고 있는 자들. 그들에게 아쿠무는 경제학적 견지에 입각한 무료 상담을 해주고 아쿠무(악몽) 박사답게 자신만의 처방전으로 이들의 고민을 해결해준다.

신주쿠 유흥가에서 펼쳐지는 기이한 경제학 강의

『골목에서 찾아낸 행동경제학』은 소설로 배우는 경제입문서로 행동경제학, 사회심리학, 네트워크 경제학 등 방대한 경제 이론을 드라마틱한 사연을 가진 인물들을 통해 설명해주고 있다. 저자 다치바나 아키라는 일본에서도 일명 ‘쓰레기 경제학’이라는 자신만의 독특한 영역을 개척하여 많은 이들의 사랑을 받고 있다.

그가 주로 소재로 삼는 것은 이 책과 같은 뒷골목 이야기다. 그간 경제 이론은 성공한 기업이나 대부호 같은 긍정적인 사례만 들어 이야기해왔으나 저자는 이러한 경제 이론이 온갖 방향으로 작용한다는 것을 이야기하고 있다. 흥미진진한 스토리와 함께 최신 경제 이론을 배울 수 있는 책이다.

신용불량자와 행동경제학

“눈앞의 현금이 장래에 갚아야 할 빚보다 훨씬 값어치 있게 보이지. 그러다 보니 자네들은 순간의 쾌락을 위해 거리낌 없이 사채에 손을 대. 이렇게, 자네의 의사결정을 행동경제학으로 완벽하게 설명할 수 있네. 어때, 놀랍지?” 50만 엔의 빚으로 빚쟁이들로부터 시달리던 슈카이는 전단지를 보고 아쿠무 박사를 찾아가게 된다.

빚 때문에 자신을 찾아온 걸 점쟁이처럼 꿰뚫어본 아쿠무 박사는 슈카이가 왜 빚을 지게 됐는지 행동경제학을 바탕으로 설명해준다. 인간의 뇌는 먼 미래보다는 당장 눈앞의 것을 과대평가하는 경향이 있어서 눈앞의 현금이 장래에 갚아야 할 빚보다 훨씬 값어치 있게 느껴진다는 것.

아쿠무의 행동대장 린레이는 ‘빚은 빚으로 갚는다’는 처방전을 들고 그를 대부업체로 데리고 간다.

야쿠자의 세력 다툼과 죄수의 딜레마

“이 네 가지 선택지 중에 자네한테 가장 유리한 건 말할 것도 없이 자네가 자백을 하고, 히루타가 묵비를 고수하는 거야. 하지만 히루타가 자네를 위해 행동할 가능성은 한없이 제로에 가깝지. 둘이 입을 맞춰서 상부상조하면 아주 좋겠지만 상대를 신뢰하지 못하는 이상, 서로 배신하는 수밖에 없어.

이 이론은 한 치의 허점도 없을 만큼 완벽하지만 결과적으로 두 사람 다 1년으로 끝낼 수 있는 최고의 선택지를 선택할 수 없게 돼. 다시 말해서 죄수의 딜레마에서는 합리성이 불행한 결과를 불러온다는 거지.”

‘신주쿠의 뱀’으로 불리던 야쿠자 헤비누마는 마약밀매업의 통로가 막히자 인생의 절정에서 하루 끼니를 떼워야 하는 신세로 전락한다. 설상가상으로 자신의 경쟁자였던 히루타로부터 생명의 위협을 느끼고 있는 상태. 이런 헤비누마에게 아쿠무가 내놓은 카드는 바로 죄수의 딜레마.

싸워봤자 피차 피만 본다는 걸 알고 상부상조하는 게 좋다는 것. 하지만 상대가 이것을 깨닫기 전까지는 싸움에 싸움을 반복해야 한다.

왕따와 네트워크 경제학

“일반인들은 거짓말을 할 때, 가능하면 상대에게 자신의 정보를 넘기지 않으려고 애를 쓰지. 하지만 자네는, 묻지도 않았는데 엄마 요리 솜씨가 형편없다는 말을 했어. 야구에서 삼진만 한 것도 난 묻지 않았지. 그런가 하면 친구들에 대해서는 질문 받은 것 이외에는 아무 말도 하지 않으려 했어.”

아이들은 무척 좁은 세계에서 산다. 그들이 서식하는 물리적 공간은 집과 학교뿐이다. 그리고 교육심리학에서는 거기서 발생하는 문제가 학대와 따돌림이라고 했다. 왕따 소년 겐타는 학교에서 몰래 빠져나와 유흥가 거리를 배회하다 아쿠무 박사를 찾아가게 된다.

겐타의 사연을 들은 아쿠무는 그의 사례는 네트워크 경제학과 일치한다는 것을 설명해준다.

즉 사소한 거짓말도 눈 깜짝 할 사이에 퍼지고, 별것 아닌 일이 큰 소동으로 번지며 한 번 따돌림의 표적으로 선택되면 피드백 효과를 통해 반 전체의 증오와 폭력이 한 사람에게 집중되는 것이다. 겐타는 이 왕따 피드백의 허브이며, 아쿠무가 내린 처방은 이 ‘허브’를 파괴하는 것.

피라미드 판매와 사회심리학

“사람 마음에는 여러 습관이 있어. 그걸 이용해서 상대를 설득하고, 속이고, 물건을 팔아치우는 거지. 더구나 이건 무의식을 이용한 것이라 상대는 영향을 받았다는 사실을 전혀 눈치 채지 못해.” 박사는 온화한 웃음을 지으며 마루치를 봤다.

“자네, 어디서 사람 마음을 조종하는 기술을 배운 모양이지? 하지만 심리 트릭만으로 돌을 다이아몬드로 바꿀 수는 없어. 그런 잔재주는 긴 인생에서 아무런 보탬이 안 돼.”

기적의 물 ‘미라클 SBW’의 일본 최대 대리점을 운영하고 있는 마루치는 어김없이 물을 팔기 위해 아쿠무 박사의 사무실에 들린다. 늘 그랬던 것처럼 현란한 말발로 상품 소개를 하는 마루치. 하지만 아쿠무 박사는 사회심리학을 근거로 제시하며 마루치의 얄팍한 트릭을 한껏 비웃는다.

아쿠무로부터 제대로 굴욕을 당하고 돌아간 마루치. 그리고 바로 그 다음날 아쿠무 박사의 행동대장 린레이가 만 엔 다발을 들고 마루치를 찾아온다.

가출소녀와 괴델의 불완전성 정리

“괴델 선생의 불완전성 정리의 놀라운 점은, 그것이 특정 시스템이 아닌, 일정이상의 복잡성을 가진 정상적인 시스템이면 보편적으로 적용시킬 수 있다는 점이지. 따라서 네가 우주인이고, 우리 인류와 전혀 다른 논리 시스템을 채용하고 있다 하더라도, 그것도 고도의 논리인 한, 역시 그 시스템 안에서는 자신이 옳다는 걸 증명할 수 없어. 다시 말해서 우주인인 너 역시 진정한 자신 따위 찾을 수 없다는 소리지.”

진정한 자신을 찾겠다며 가출한 아카네. 하지만 아쿠무 박사는 괴델의 불완전성 정리를 통해 진짜 자신이란 있지도 않다며 아카네의 논리 를 반박한다. 희망을 잃고 기력마저 잃어버린 아카네는 아쿠무 박사의 밑에 남아 그의 일을 돕게 된다.

그리고 아쿠무 박사로부터 어린 시절 아인슈타인, 괴델, 폰 노이만과의 만남, 그리고 아쿠무 연구소를 차리게 된 이야기를 듣게 된다.

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